در مقایسه با سال‌های گذشته وضعیت بازارها رقابتی‌تر شده و همین موضوع باعث شده تقاضای شرکت‌ها برای جذب افرادی که دارای تخصص بازاریابی و فروش هستند افزایش یابد.

اگر نگاهی به مشاغل اطرافیان خود بیندازید نیز متوجه می‌شوید که شغل مدیر فروش طرفداران زیادی دارد و حتی برخی افراد شغل خود را به مدیر فروش تغییر داده‌اند.

درآمد بالای برخی از مدیران فروش نیز باعث شده افراد زیادی به مدیر فروش شدن علاقه‌مند شوند و مهارت‌های مورد نیاز این شغل را در خود ببینند و این حرفه را در پیش بگیرند.

در این مقاله می‌خواهیم موضوعات مرتبط با شغل مدیر فروش را بررسی کنیم و ببینیم چگونه مدیر فروش شویم؟ مدیر فروش چه وظایفی دارد؟ ویژگی‌های مدیر فروش موفق چیست؟ درآمد مدیر فروش چقدر است؟ بنابراین اگر قصد ورود به این شغل را دارید تا پایان ما را همراهی کنید.

مدیر فروش کیست؟

فروش قلب تپنده در هر کسب و کاری است که باید به بهترین نحو ممکن مدیریت شود و همین مدیریت فروش یک عامل بسیار مهم در جهت پیشبرد اهداف تیم فروش هر شرکتی است.

مدیر فروش بر فعالیت تیم فروش نظارت می‌کند و سعی می‌کند با استراتژی و تکنیک‌هایی که طراحی می‌کند میزان فروش شرکت را به تارگت‌های تعیین شده برساند.

مدیر فروش باید این توانایی را داشته باشد که راه‌هایی را که به بهبود عملکرد کارشناسان فروش شرکت کمک می‌کند را ارایه دهد.

مدیر فروش باید ایده‌پردازی کند و یک تیم قوی فروش را ایجاد کند و از طریق آن ارتباطات برون سازمانی را افزایش داده و در واقع رهبری و هدایت تیم فروش را به عهده بگیرد.

در حالت کلی مدیر فروش اهداف زیر دنبال می‌کند:

• تعیین کردن اهداف برای تیم فروش
• آگاهی از استراتژی کلی شرکت و منطبق کردن اهداف فروش با آن
• تعیین و رسیدن به تارگت‌هایی که برای فروش در نظر می‌گیرد
• ایجاد یک تیم قوی فروش و آموزش مداوم آنها در زمینه فروش
• به کارگیری تکنولوژی‌های روز دنیا
• تسلط بر به روز‌ترین تکنیک‌های روز دنیا

مطالعه بیشتر: مشاوره راه‌اندازی کسب‌وکار 

مدیر فروش چه وظایفی دارد؟

وظایف مدیر فروش در شرکت‌های مختلف اساسا باهم متفاوت است و به اینکه در چه صنعتی، چه شرکتی و با چه ابعادی کار می‌کند بستگی دارد؛ اما در مجموع موارد زیر را می‌توان جزو وظایف مدیر فروش دانست:

1-مدیریت فروش

اصلی‌ترین کار مدیر فروش همان مدیریت است. وقتی فردی مسئولیت مدیریت فروش یک شرکت را برعهده می‌گیرد باید به عنوان رهبر این بخش توانایی کنترل و تقویت تیم فروش برای رسیدن به اهداف را داشته باشد.

2- شناخت محصول

یک مدیر فروش باید تحلیل و بررسی دقیقی از محصولی که به خریداران ارایه می‌دهد داشته باشد. هرچقدر شناخت یک مدیر فروش از محصول بیشتر باشد توانایی قدرت مذاکره او افزایش خواهد یافت.

3- یافتن فروشنده‌های مناسب

مدیر فروش این مسئولیت را دارد که در راستای فروش محصولات هر شرکتی، فروشندگانی را به کار گیرد که نسبت به دیگر فروشنده‌ها از توانایی بالایی در مهارت و مذاکره برخوردار باشد.

مدیر فروش با استخدام فروشندگان مورد تاییدش، یک تیم فروشنده تشکیل می‌دهد و اهداف و استراتژی‌های خود را با این تیم پیش می‌برد؛ هرقدر این تیم قوی‌تر باشد مسیر رسیدن به تارگت‌های تعیین شده کوتاه‌تر خواهد شد.

4- آموزش کارشناسان فروش

مدیر فروش باید بر اساس برنامه‌ریزی‌ فروشنده‌هایی را که استخدام کرده تحت آموزش قرار دهد و انتظاراتی که از آنها دارد را به طور واضح مشخص کند. همچنین مدیر فروش باید دوره‌های متعددی را به صورت آموزش گروهی برگزار کند و در واقع مکملی برای آموزش‌های انفرادی باشد.

در حین آموزش، مدیر فروش اهداف و مقدار زمان موردنیاز برای رسیدن به اهداف فروش را برای کارشناسان فروش مشخص می‌کند. مدیر فروش معمولا آموزش کارشناسان فروش جدید را به کارشناسان با تجربه می‌سپارد.

5- آنالیز و روانشناسی بازار محصول

مدیر فروش باید نبض بازار را در دست داشته باشد تا بتواند پیش‌بینی درستی از وضعیت آن ارایه دهد. شناسایی نوسان‌های بازار توسط مدیر فروش می‌تواند فرصت‌ها و تهدیدها را از قبل به او نشان دهد تا هوشیارانه‌تر اقدام کند.

6- شناسایی مشتریان و نیازهایشان

مدیر فروش باید سعی کند ارتباط پایداری با استفاده از مارکتینگ و نقشه راه با مشتریان برقرار کند و اعتماد آنها را به خود جلب کند. هرچقدر مدیر فروش از مشتری و هدف‌هایش دور شود در عملکرد فروش او تاثیر منفی خواهد گذاشت.

7- تعیین استراتژی

مدیر فروش وظیفه دارد برای ایجاد فرصت‌های جدید برای کسب و کار و عمق بخشیدن به روابط فعلی استراتژی تعیین کند و بر اساس آن فعالیت‌های مربوط به فروش، کسب درآمد و اهداف شرکت در بازار را مشخص کند.

در استراتژی تعیین شده، اهداف باید شفاف و واقع‌گرایانه و همچنین همسو با اهداف سازمان باشد.

مطالعه بیشتر: کسب درآمد اینترنتی در منزل؛ بهترین روش‌ها در ایران و جهان

و برخی دیگر از وظایف مدیر فروش که به صورت موردی در زیر ذکر شده است:

8- ارتباط با شرکت‌های تبلیغاتی جهت معرفی محصولات و تبلیغات

9- نظارت بر عملکرد کارشناسان فروش

10- آنالیز آمارهای مربوط به فروش و ارایه گزارش عملکرد به هیات مدیره شرکت

11- داشتن استراتژی مربوط به قیمت‌ محصولات و تخفیفات مربوط به آن در دوره‌های مختلف

12- شناسایی ابزارهای رسیدن به هدف

13- هدف‌گذاری کوتاه‌مدت و بلندمدت

14- بررسی روند فروش

15- حضور در نمایشگاه‌های مرتبط با محصول و خدمات جهت اطلاع از بازار

16- طرح ریزی فروش‌ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات

17- تهیه بودجه فروش و تایید هزینه‌های واحد فروش

حتما بخوانید: راهنمای کسب‌و‌کار ایران چیست؟

چالش‌های مدیران فروش

برای اینکه یک مدیر فروش در جایگاه بالایی در شرکت قرار داشته باشد باید عملکرد مطلوبی را از خود ارایه دهد اما همواره می‌بینیم که مدیران فروش نیز در حرفه خود با چالش‌های زیادی روبرو هستند که به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:

• فشار زمانی برای رسیدن به تارگت‌ها
• رقابت شدید در بین رقبا
• ارتباط با افراد پرخاش‌گر و تهاجمی
• دائم در سفر بودن

همچنین به نقل از سایت داناپرداز، جایگاه مدیریت فروش با چالش‌های زیر مواجه است:

• مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
• دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
• بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
• 40 درصد از کارشناسان فروش نیاز مشتری را دقیق متوجه  نمی‌شوند.
• تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس می‌کنند اطلاعات و پایپ لاینشان دقیق است.
• حدود نیمی از تیم‌های فروش اصول و قاعده ای برای انجام کار ندارند.
• فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان (افرادی با نقش اساسی در یک مجموعه) دسترسی دارند.

مطالعه بیشتر: مشاوره توسعه فردی و شغلی

چگونه مدیر فروش شویم؟

بسیاری از افراد بر اساس علایق خود، شغل مدیر فروش را انتخاب کرده و قصد ورود به این حرفه را دارند. مدیر فروش شدن ملزم به داشتن تحصیلات نیست ولی در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، مزیت محسوب می‌شود و امکان پیشرفت و موفقیت بیشتری وجود دارد.

افراد می‌توانند ابتدای کار خود را به عنوان یک نماینده‌ی فروش در شرکتی آغاز کنند و با کسب تجربه طی چند سال به جایگاه مدیر ارشد فروش یا مدیریت بخش بازاریابی یک شرکت بزرگ برسند.

برای اینکه مدیر فروش شوید باید حداقل دارای دانش و مهارت‌های زیر باشید:

1. تسلط قوی بر مهارت مذاکره و فروش
2. توانایی رهبری تیم فروش
3. دارای حداقل ۵ سال سابقه‌ مدیریتی یا چند سال سابقه در مشاغل مرتبط با فروش
4. دارای انگیزه بالا و بردباری زیاد برای رسیدن به اهداف فروش
5. توانا در برنامه‌ریزی و عمل کردن به آن
6. تسلط بر ابزارهایی همچون اینترنت، ایمیل، نرم‌افزارهای اداری
7. مهارت‌های تخصصی مربوط به هر صنعتی که به آن ورود می‌کنید
8. فارغ‌التحصیل رشته‌های مدیریت، کسب‌وکار و بازرگانی مزیت محسوب می‌شود
9. سازگار و انعطاف‌پذیر، نوآور، مستقل، صادق و مسلط بر خود
10. سخن ورز، متقاعد کننده، توانا در حل مسائل پیچیده
11. تسلط بر نحوه کارکردن با شبکه‌های اجتماعی
12. دارای مهارت‌های ارتباطی و تحلیلی
13. آشنایی با مدیریت ارتباط با مشتریان  CRM

حتما بخوانید: چگونه برنامه نویس شویم؟ چالش‌ها و راه‌های موفقیت در آن

چگونه مدیر فروش موفقی باشیم؟

برای اینکه به عنوان مدیر فروش در کار خود حرفه‌ای عمل کنید و موفق باشد باید به نکات زیر توجه کنید:

پیش‌بینی دقیق فروش

بر اساس برنامه‌ریزی‌های خود به طور دقیق عمل کنید و پیش‌بینی دقیق فعالیت تیم فروش را به چشم یک چالش بزرگ نبینید.

همواره سعی کنید که فعالیت‌های تیم فروش را که در نرم‌افزار CRM به ثبت می‌رسد بررسی کنید و روند پیشرفت آنها را مورد تحلیل قرار دهید.

شناسایی و انعقاد فرصت‌های جدید

برای اینکه بتوانید در این مسیر موفق باشید باید همواره سعی کنید از جدیدترین متدهای فروش آگاهی داشته باشید و در پی استفاده از فرصت‌های جدید برای ارتقا جایگاه شرکت باشید.

مدیریت بحران

یک مدیر موفق در شرایط بحرانی به هیچ عنوان نباید احساسی تصمیم بگیرد؛ بنابراین خوب است که مدیران فروش مهارت مدیریت بحران خود را تقویت کنند.

مشتری مداری

به عنوان یک مدیر فروش موفق، هرگز مشتری مداری را فراموش نکنید و آنها را به خوبی بشناسید زیرا مهمترین اهداف شما، مشتری‌ها هستند.

مطالعه بیشتر: راه‌اندازی دفتر اسناد رسمی؛ مجوزها، هزینه‌ها و درآمد

درآمد مدیر فروش چقدر است؟

عامل موثری که در میزان حقوق مدیر فروش تاثیر بسزایی دارد تجربه و تخصص است و در مجموع وضعیت درآمدی این گروه شغلی به این صورت است که از متوسط درآمد جامعه بالاتر است.

داشتن سابقه کار برای مدیر فروش تاثیر قابل توجهی در یافتن شغل مناسب و درآمد بالا دارد. بنابراین می‌توان گفت هرچه سابقه فعالیت یک مدیر فروش بیشتر باشد درآمد بیشتری نیز به دست خواهد آورد.

به عنوان مثال میزان درآمد مدیر فروشی که 10 سال سابقه کار دارد حدود 3 برابر فردی است که کمتر از 3 سال سابقه کار در این زمینه دارد.

نحوه استخدام مدیر فروش نیز در درآمدی که به دست می‌آورد تاثیر دارد، ممکن است که یک مدیر فروش به استخدام سازمانی درآید که حقوق ثابت دریافت می‌کند، ممکن است مدیر فروشی به صورت پورسانتی کار کند به این صورت که از میزان فروشی نصیب شرکت می‌شود درصدی را به عنوان درآمد دریافت کند و یا ممکن است به صورت ترکیبی از این دو نوع باشد.

اما معمولا مدیر فروش به صورت درصدی حقوق دریافت می‌کند و این میزان می‌تواند بین 3 میلیون تومان تا 20 میلیون تومان قرار بگیرد.

سخن پایانی

یکی از مشاغل حوزه بازاریابی مدیر فروش است که افراد زیادی به آن علاقه‌مند هستند، در حال حاضر  به علت نیاز تمام شرکت‌ها و سازمان برای تقویت بخش فروش خود شاهد جذب روز افزون افراد متخصص در این حرفه هستیم.

در این مقاله سعی کردیم به جوانب مختلف این شغل بپردازیم تا افرادی که قصد ورود به آن را دارند با آگاهی بیشتری تصمیم بگیرند. برای اینکه مدیر فروش شوید و بتوانید در این شغل فرد موفقی باشید به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره شده توجه کنید. البته تنها به این مقاله اکتفا نکنید و منابع مختلفی را مطالعه کنید تا از چند و چون این شغل مطلع شوید.

مشاوران الوبیزنس نیز با توجه به تخصص، دانش و سابقه کاری که در این حرفه دارند می‌توانند شما را در این مسیر یاری دهند و اطلاعات تکمیلی‌تری را در اختیار شما قرار دهند. 

پرسش و پاسخ

مطالب مرتبط