با گام‌ها، مراحل و نحوه بازاریابی صادراتی آشنا شویم

یافتن مشتری خارجی برای صادرات چگونه است؟ 

بسیاری از تولیدکنندگان یا حتی بازرگانان و تجار ایرانی، سودای صادرات در سر دارند. اما از همان ابتدا برخی سوالات مانند سوال فوق یا سوالاتی از قبیل «چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنم؟» در ذهنشان تداعی می‌شود. آنها نه فردی را سراغ دارند که صفر تا صد ماجرا را از وی بپرسند و نه چندان به وضعیت کشور مذکور آشنایی دارند. فراموش نکنید که بدون داشتن اطلاعات کافی از بازار کشوری که قصد صادرات به آن را داریم، نمی‌توان چندان به موفقیت‌آمیز بودن صادرات دل خوش کرد. اما سوال این که چگونه این کار را انجام دهیم و چه مراحلی را باید طی کنیم؟ شما به عنوان یک صادرکننده باید روش‌ها و مراحلی را برای این کار طی کنید. ما در این مقاله تلاش می‌کنیم تا مراحل، روش‌ها و نحوه بازاریابی صادراتی را طبق آخرین استاندارهای تجاری بیان کنیم. قبل از هر نکته‌ای بد نیست اهمیت شناخت بازار هدف را از زبان هادی نیلی احمدآبادی مشاور صادراتی بشنوید. 

شناخت کشور مورد نظر؛ اولین گام فروش محصولات در خارج از کشور 

شما ابتدا و قبل از هر اقدامی باید یک کشور برای صادرات محصول خود به آن انتخاب کنید. برای انتخاب این کشور ممکن است معیارهای مختلفی وجود داشته باشند. البته ممکن است به جای یک کشور، چند کشور را مدنظر داشته باشید. برای انتخاب مقصد صادراتی، باید معیارهای مختلفی را در نظر بگیرید. برخی از این معیارها مربوط به کشور مورد نظر و برخی دیگر نیز ممکن است به محصول صادراتی یا حتی خود شما ارتباط داشته باشد. با این حال، باید یک سری نکات را در خصوص انتخاب کشور مقصد صادراتی در نظر بگیرید که ما در لیست زیر به آنها اشاره می‌کنیم. 

بعد از رسیدن به پاسخ 8 پرسش فوق، قطعا شما دید بهتری برای صادرات محصول خواهید داشت. ممکن است کشوری را که انتخاب کرده‌اید، اصلا کشور مناسبی برای صادرات محصولات ایرانی به آنجا نباشد. ممکن است شرایط تنش‌های سیاسی و امنیتی بین دو کشور باعث شود که هزینه و ریسک صادرات کالا به آنجا بسیار زیاد باشد. به عنوان مثال، نمی‌توان صادرات به عراق را با صادرات به عربستان یکی در نظر گرفت! 

در ویدئو زیر هادی نیلی احمدآبادی مشاور صادراتی در ابتدا به اهمیت مدل ارزیابی آمادگی صادراتی و سپس به بحث بازاریابی صارداتی و روش‌های مختلف آن اشاره می‌کند که می‌تواند برای شما درخور توجه باشد. او در این ویدئو سایت‌ها، منابع و روش‌های مختلفی را برای بازاریابی در کشورهای مختلف جهان معرفی می‌کند. 

سایت‌های بازاریابی بین‌الملل؛ اولین گام پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات 

 در مرحله پیشین تا حد قابل توجهی شما تصمیم گرفتید که چه محصولی را به کدام کشور صادر خواهید کرد. در اینجا شما کم‌کم باید دست به کار شده و به صورت عملی ببینید که وضعیت تقاضای محصول صادراتی شما در آن کشور به چه صورت است. سپس حتی می‌توانید دست به پیدا کردن مشتری و گرفتن سفارش بزنید. اینجا هم قرار است اینترنت به کمک شما بیاید. سایت‌های بازاریابی اینترنتی در کنار برخی روش‌های دیگر، از جمله راهکارهای اینترنتی در خصوص بازاریابی صادراتی است. این سایت‌ها که اصطلاحا به سایت‌های B2B نیز معروف بوده، بسترهایی هستند که شرکت‌های مختلف جهان می‌توانند در آنها نسبت به معرفی کالا و خدمات خود و ارتباط گرفتن با سایر شرکت‌های خارجی دیگر می‌توانند اقدام کنند. توجه کنید که در اینجا تمام مخاطبان شما نیز شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر هستند نه افراد حقیقی. معمولا برای صادرکنندگان داشتن لیستی از این سایت‌های خارجی و ثبت‌نام در آنها بسیار مهم است. ما در جدول زیر لیستی از سایت‌های بازاریابی بین‌الملل معروف را ذکر کرده‌ایم. بد نیست به آنها نگاهی بیاندازید. 

 علاوه بر سایت‌های فوق ممکن است برخی سایت‌های بازرایابی بین‌الملل دیگر نیز وجود داشته باشند. اما این موارد جزء بهترین گزینه‌ها محسوب می‌شوند. شما در این سایت‌ها می‌توانید ثبت نام کرده، محصولات و خدمات مختلف خود را معرفی کرده، با خدمات و محصولاتی که دیگران ارائه می‌دهند آشنا شده و از همه مهم‌تر برای با دیگران ارتباط برقرار کرده و برای محصولات خود بازاریابی صارداتی کنید. اما بد نیست بدانید که برای بازاریابی صادراتی محصولات خود روش‌های دیگری نیز وجود دارد. از جمله این روش‌های می‌توان به برقراری تماس و ارتباط با شرکت‌های خارجی از طریق یلوپیج‌ها اشاره کرد.  اما یلوپیج (yellow page) چیست؟

یلوپیج یا همان yellow page یک بانک اطلاعات تماس بزرگ از مشاغل، کسب‌وکارها و شرکت‌های مختلف یک کشور است. معمولا هر کشوری چنین بانک‌های اطلاعاتی دارد. مثلا در ایران برخی بانک‌های اطلاعاتی مانند «کتاب اول» وجود دارد که شما می‌توانید از طریق آن اطلاعات بسیاری از شرکت‌ها و مشاغل را به دست آورده و ارتباط بگیرید. برای آنکه بتوانید به yellow page سایر کشورهای دسترسی داشته باشید، کافی است که در اینترنت نام کشور مورد نظر خود را در کنار همین عبارت yellow page ثایپ کنید. در برخی موارد ممکن است که حتی برخی از شهرهای مهم تجاری مانند دبی نیز یلوپیج خخاص خود را داشته باشند. در نهایت بد نیست اضافه کنیم که دنیای بازاریابی اینترنتی بسیار گسترده بوده و روش‌های مختلف دیگری علاوه بر دو روش فوق، جهت پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات وجود دارد. به عنوان مثال، راه‌اندازی وبسایت و تبلیغات اینترنتی در سایر کشورها از جمله روش‌های دیگر برای انجام این کار هستند. 

 شرکت در رویدادهای تجاری؛ روش دیگر بازاریابی صادراتی 

توجه داشته باشید که شما وارد دنیای تجارت و بازرگانی شده‌اید. بنابراین نباید نسبت به رویدادهای بازرگانی و تجارت بی‌تفاوت باشید. این رویدادها می‌تواند به دو صورت محصول‌محور یا کشورمحور باشد. بنابراین شما نیز با توجه به محصول و کشور مورد نظر خود می‌توانید در رویدادهای تجاری مرتبط به آنها شرکت کنید. شرکت در برخی از این رویدادها رایگان و برخی دیگر نیازمند صرف هزینه است. از طرفی ممکن است برخی از آنها در داخل و برخی دیگر در خارج از کشور باشد. بهتر است حداقل در یک دو رویداد خارجی خصوصا در کشور مورد نظر برای صادرات، شرکت کنید. رویدادها بهترین محل برای لینک شدن و ارتباط گرفتن با شرکت‌ها، تجار و بازرگانان مختلف است. نمایشگاه‌های بین‌المللی و ملی در داخل کشور یکی از بهترین گزینه‌ها برای ارتباط گرفتن با تجار و شرکت‌های خارجی است. در سایت نمایشگاه‌های کشور و همچنین سایت سازمان تجارت ایران، لیست نمایشگاه‌‌های مختلف قرار داده شده است. برخی از این نمایشگاه‌ها مربوط به رویدادهای تجاری است که شرکت در آنها می‌تواند به بازاریابی صادراتی محصولات شما کمک کند. 

اما برای اطلاع پیدا کردن از رویدادهای تجاری خارجی، بهتر است که شما کانال‌های ارتباطی با کشور مورد نظر جهت صادرات را پیدا کنید. به همین دلیل آشنایی با زبان آن کشور یا استفاده از مترجم بسیار ضروری است. مادامی که شما بتوانید با افراد، کسب‌وکارها و گروه‌های مختلف در کشور مربوطه ارتباط بگیرید، به راحتی می‌توانید از برگزاری رویدادهای تجاری و نمایشگاه‌های بین‌المللی مربوطه نیز اطلاع پیدا کنید. با این حال، چنانچه شما هنوز در اول راه بوده و اطلاع زیادی در خصوص کشور مورد نظر ندارید، می‌توانید از برخی سایت‌ها برای اطلاع از برگزاری رویدادهای تجاری و به طور کل نحوه بازاریابی صادراتی استفاده کنید. از جمله این سایت‌ها می‌توان به سایت‌های «expodatabase.com»، «tsnn.com»، «eventseye.com» و برخی سایت‌های دیگر اشاره کرد. 

کمک از ارگان‌های دولتی جهت فروش محصولات در خارج از کشور 

در بحث تجارت و صادرات برخی از نهادها و ارگان‌های دولتی یا غیردولتی وجود دارند که می‌توانند به شما در خصوص در شناسایی لیست خریداران خارجی و نحوه بازاریابی صادراتی کمک کنند. به طور کل برای ورود به دنیای تجارت، لازم است که ارتباط خود را با برخی ارگان‌ها و نهادهای دولتی و غیردولتی مرتبط با موضوع فعالیت خود تقویت کنید. ما در ادامه به مهم‌ترین این نهادها و خدماتی که هر کدام ارائه می‌دهند اشاره می‌کنیم. ممکن است در ارتباط با محصولی که شما قصد صادرات آن را دارید و همچنین در ارتباط با کشور مورد نظر، نهادهای دیگری نیز وجود داشته باشند. اما ما به مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم. 

اتاق‌های مشترک بازرگانی 

 اتاق‌های بازرگانی مشترک از جمله نهادهایی هستند که اعضای اصلی آنها از اتاق‌های بازرگانی دو کشور انتخاب شده و برای تسهیل در امور تجاری دو کشور تشکیل می‌شوند. به عنوان مثال، اعضای اتاق بازرگانی مشترک ایران و عراق افرادی هستند که اولا عضو اتاق‌های بازرگانی در سراسر کشور و همچنین متخصص در زمینه تجارت با عراق هستند. ضمن آنکه از این طریق می‌توان با افراد و تجار عراقی نیز ارتباط گرفت. اتاق‌های بازرگانی مشترک هر چند وقت یکبار جلسه‌ها، همایش‌ها و سیمنارهایی را برگزار می‌کنند. شما می‌توانید متناسب با کشوری که قصد صادرات به آن را دارید، با اتاق بازرگانی مشترک آن کشور با ایران ارتباط بگیرید. البته باید دقت کرد که اتاق‌های بازرگانی مشترک، برای برخی کشورها است. بیشتر کشورهایی که حجم تجارت ایران با آنها زیاد بوده یا تمایل برای تجارت با آنها در حد قابل توجهی وجود دارد. یا این حال، اتاق‌های مشترک تقریبا برای اکثرا کشورهای همسایه، کشورهای اروپایی و برخی کشورهای دیگر وجود دارد. نحوه عضویت در آنها معمولا نیازمند پرداخت حق عضویت و یک سری هزینه‌ها است. اما برای فردی که به دنبال تجارت و صادرات است، این هزینه‌ها اساسا قابل توجه نیست. از طریق این اتاق‌ها می‌توان با بازرگانان و شرکت‌های خارجی ارتباط برقرار کرد. بنابراین اولین و بهترین نهاد برای بازاریابی صادراتی، اتاق‌های مشترک بازرگانی هستند. 

 دفاتر بازرگانی سازمان توسعه تجارت 

وزارت صمت، سازمان توسعه تجارت و دفاتر بازرگانی این سازمان در کشورهای مختلف یکی دیگر از نهادهایی هستند که می‌توانند به پرسش شما در خصوص «چگونه برای صادرات مشتری پیدا کنیم» پاسخ بدهند. سازمان توسعه تجارت دارای برخی دفاتر بازرگانی مرتبط با تجارت به بخش‌های مختلف جهان بوده که می‌توانند در خصوص نحوه بازاریابی صادراتی به شما کمک کنند. این دفاتر بر حسب نقاط جغرافیایی به چندین دفتر مختلف تقسیم‌بندی شده‌اند. از جمله این دفاتر می‌توان به دفتر کشورهای عربی و آفریقایی، دفتر اروپا و آمریکا، دفتر آسیا و اقیانوسیه و برخی دفاتر دیگر اشاره کرد. معمولا این دفاتر در برخی از کشورهای خارجی نیز دارای نمایندگی هستند که می‌توانید با آنها ارتباط بگیرید. اتفاقا وظیفه بازرایابی صادراتی و پیدا کردن مشتری برای محصولات خارجی یکی از وظایف اصلی این دفاتر محسوب می‌شود. با این حال، دفاتر بازرگانی خدمات مختلف دیگری نیز در زمینه تجارت با کشورهای مربوطه به شما ارائه می‌دهند. از جمله آنها می‌توان به ارائه آمار و ارقام مختلف از وضعیت با کشور مربوطه، اعزام به سفر همراه با هیئت‌های تجاری و برخی موارد دیگر اشاره کرد. 

 سفارت‌خانه‌ها و رایزنان بازرگانی در کشورهای مقصد 

 یکی دیگر از ارگان‌هایی که می‌تواند در یافتن مشتری خارجی برای صادرات به شما کمک کند، سفارتخانه‌ها و رایزنان بازرگانی مشغول در آنها هستند. هر سفارتخانه‌ای دارای رایزن‌های مختلفی از جمله رایزن اقتصادی و بازرگانی است. معمولا رایزنان بازرگانی افرادی هستند که هم به شرایط مختلف سیاسی، اقتصادی و اجتماعی کشور مربوطه آشنایی دارند و هم نسبت به نحوه صادرات و تجارت نیز تخصص دارند. آنها دارای اطلاعات خوبی از وضعیت تجارت در کشور مورد نظر و آشنایی با تجار و بازرگانان هستند. البته تتمام سفارت‌خانه دارای رایزن بازرگانی نیستند. اما ایران در بسیاری از کشورها از جمله کشورهای مهم و شرکا تجاری، رایزن بازرگانی دارد که می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. 

 بازاریابی صادراتی از طریق شرکت‌های بازاریابی خارجی

یکی دیگر از بهترین روش‌های برای بازاریابی صادراتی و پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات، استفاده از پتانسیل شرکت‌های بازاریابی خارجی است. در حال حاضر چه در ایران و چه در خارج از کشور، شرکت‌های بازرگانی زیادی وجود دارند که تجار و بازرگانان می‌توانند با آنها کار کنند. از آنجا که این شرکت‌ها تجارب زیادی در بحث صادرات و بازرگانی دارند، بنابراین شما می‌توانید امور بازاریابی بین‌المللی خود را به آنها بسپارید. الگوهای مختلفی از همکاری با این شرکت‌ها وجود داشته و بسته به نیاز و هدف خود می‌توانید با آنها همکاری کنید. برخی از افراد و شرکت‌ها تمایل دارند که صفر تا صد صادرات محصول را به این شرکت‌ها بسپارند. با این حال، برخی دیگر تمایل دارند که صرفا بحث پیدا کردن مشتری خارجی را به آنها بسپارند. این کار به میزان و حجم کالایی که شما قصد صادرات آن را دارید، بستگی دارد. 

صادرات محصول محور چگونه است؟ 

برخی از شرکت‌های صادراتی و بازرگانان به جای فعالیت در یک یا چند بازار خاص، بیشتر بر روی گروه‌های محدودی از کالاها تمرکز می‌کنند. بنابراین فعالیت تجاری آنها به جای بازار محور، بیشتر محصول محور خواهد بود. این دسته از افراد و شرکت‌ها باید شناخت بسیار دقیقی بر روی محصولات خود و نکات مربوط به آن داشته باشند. از جمله این کالاها می‌توان به پسته یا زعفران اشاره کرد. در این حالت صادرکنندگان ممکن است به انواع کشورها صادرات داشته باشند. بنابراین نحوه صادرات و بازاریابی صادراتی آنها نیز متفاوت خواهد بود. در ویدئو زیر در مورد صادرات محصول محور بیشتر اطلاعات کسب می‌کنید. 

ما به روش‌ها و مراحل مختلف نحوه بازاریابی صادراتی و یافتن مشتری خارجی برای صادرات محصول اشاره کردیم. اما بد نیست بدانید که این کار فوت و فن‌های پیچیده زیادی دارد که بسته به نوع محصول یا مقصد صادراتی، متفاوت خواهد بود. بنابراین برای کسب اطلاعات بهتر و دقیق‌تر در این خصوص ما به شما مشاوره صادرات را پیشنهاد می‌دهیم.