فروش و بازاریابی چه تفاوتی دارند؟یک الفبا ساده و آسان

فروش و بازاریابی چه تفاوتی دارند؟ بازاریابی ضمن آشنا ساختن؛ نگاه ها و توجه ها را به سمت شرکت شما و محصول یا خدمت تان جذب- می کند. در سمت دیگر فروش مستقیما روی تقویت ارزشمندی راه حل شرکت در تبدیل این نگاه ها به مشتری ها تمرکز دارد.

ساده بنظر می رسد؟ مگر نه؟

در حالی که این دو عملکرد تجاری متفاوت هستند؛ هر دو هدفی مشترک دارند: جلب توجه و تبدیل آن ها به مشتریان و در نهایت تولید درآمد. لیست نهایی آمار بازاریابی در سال ۲۰۲۰ مشخص کرد که احتمال موثر و سود مند بود سازمان هایی با یک توافق نامه سطح خدمت- بین بازاریابی و فروش سه برابر سایر است -- اما عجیب است که فقط ۲۶ درصد (SLA) پاسخ دهندگان یک توافق نامه سطح خدمت رسمی دارند.

این واحد های تجاری چه کاری انجام می دهند و آیا می توانند با یکدیگر کار کنند؟ در ادامه تفاوت بازاریابی و فروش و اینکه چگونه این دو را باهم تنظیم کنیم؛ به سادگی آمده- است.

تفاوت بازاریابی و فروش

فروش و بازاریابی دو عملکرد تجاری در یک سازمان هستند-- هر دوی آن ها روی تولید مشتری و درآمد تاثیرگذار هستند. مقوله فروش درباره تمام فعالیت هایی که به فروش خدمات- و کالا ها مرتبط می شوند؛ است. مقوله بازاریابی درباره فرآیند علاقه مند ساختن افراد به کالا ها و خدماتی که به فروش می رسند؛ است.

فروش مقوله ای است که برای توصیف فعالیت هایی که برای فروختن کالا ها یا خدمات انجام- می شوند؛ است. فروشنده ها مسئولیت مدیریت روابط با مشتریان بالقوه (توجه های به محصول) و فراهم کردن راهی که سر انجام این توجه مشتریان بالقوه منجر به فروش[کالا یا خدمت] شود.

بازاریابی شامل تمام فعالیت هایی است که تلاش می کنند تا جرقه علاقه مند شدن[مشتری] به تجارت شما شود. بازاریاب ها برای فهمیدن علایق مشتریان بالقوه از تحقیق و آنالیز بازار استفاده می کنند. دپارتمان های بازاریابی مسئول برگزاری کمپین ها و فعالیت هایی برای جذب افراد به نام؛محصول یا خدمت تجارت هستند.

در ادامه تعداد اندکی از تفاوت های کلی بازاریابی و فروش را خواهیم داشت. برای مثال بازاریابی تلاشش را روی همه یا گروه های بزرگتری از افراد متمرکز کرده در حالی که فروش گروه های کوچک تر یا زیر مجموعه ای از افراد را مورد نظر قرار داده.

بازاریابی در برابر فروش

برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اجزای اصلی هر دپارتمان را بدانیم.

فرآیند

چه بخواهید برنامه بازاریابی یا برنامه فروش را بنویسید در هر دو حالت این نقشه شامل جزئیاتی رباره تاریخچه شرکت و اهداف جامع و راه کار های آن هست. سپس این برنامه ها وارد جنبه هایی که خاص هر کدام از دپارتمان ها است؛ می شوند.

برنامه بازاریابی مشخص می کند که محصول چیست؛ قیمت آن چقدر است؛ به چه کسی و ؛(product) 4 در بازاریابی شامل محصول p در کجا فروخته خواهد شد. که همچنین به شناخته می شود. اهداف تعیین می شوند؛ (place) و تبلیغ (place) مکان ؛(price) قیمت کانال های بازاریابی انتخاب می شوند و بودجه ای برای فعالیت هایی که تیم بازاریابی برنامه انجام آن ها را دارد؛ فراهم می شود. برنامه فروش شامل جزئیاتی درباره فرآیند فروش ؛ ساختار تیم؛ بازار هدف و اهداف می شود.

علاوه بر این برنامه فروش یک دید کلی درباره برنامه فعالیت ها؛ ابزار ها و منابعی که برای رسین به این اهداف استفاده می شوند؛ به ما می دهد.

اهداف

اهداف اصلی مجموعه بازاریابی و فروش چیست؟ تمرکز هر دو دپارتمان بر روی تولید درآمد برای شرکت است. هدف اصلی بازاریابی داشتن یک تصویر بزرگ و تبلیغ شرکت؛ محصول یا خدمت؛ و برند است. مسئولیت دپارتمان های بازاریابی قیمت گذاری محصولات و برقراری ارتباط که [محصولات] چگونه نیاز ها و خواسته های مشتریان را برآورده می کنند. این اهداف معمولا زمان بیشتری می برند زیرا ابن فعالیت ها می توانند بالغ بر چندین ماه طول بکشند.

در فروش تمرکز روی اهداف افزایش سهم و مقدار فروش است که زمان کمتری می برند. اهداف فروش معمولا ماه به ماه اندازه گیری می شوند. اهداف تعریف شده اند و مدیریت فروش محاسبه می کند که دپارتمان ها؛ تیم ها و فروشنده های آن ها باید چه مقدار بفروشند تا به هدف کلی برسند.

ابزار ها و منابع

ابزاری است که می تواند توسط فروش؛ (CRM) یک پایگاه داده مدیریت رابطه مشتری بازاریابی و کل شرکت مورد استفاده قرار گیرد. این پایگاه داده به همه دپارتمان ها در مدیریت روابطشان با مخاطبان آن ها کمک می کند در حالی که اهمیتی ندارد که در کدام مرحله از چرخه زندگی مشتری قرار دارند.

رسانه های اجتماعی هم می تواند توسط هر دو واحد مورد استفاده قرار گیرد. برای بازاریابی برای تبلیغ محتوا استفاده می شود و برای فروش برای قسمتی از استراتژی فروش اجتماعی استفاده می شود. علاوه بر این ابزار هایی هم هستند که خاص هر کدام از این دپارتمان ها هستند.

ابزار بازاریابی

(CRO) بهینه سازی نرخ تبدیل ●

(SEO) ابزار بهینه سازی موتور جست و جو ●

ابزار مدیریت پروژه ●

نرم افزار گزارش داده ●

ابزار تولید محتوا ●

ابزار فروش

اپلیکیشن ملاقات ●

ابزار مستند سازی ●

نرم افزار صورت حساب ●

ابزار مدیریت پست الکترونیکی ●

نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش ●

مقدمه منابع بازاریابی یا استراتژی فروش بسیار به فن آوری روز وابسته است. برای مثال هوش مصنوعی و گفت و گوی زنده جدید ترین ابزار برای بازاریابی و فروش هستند که می توانند روابط را با مشتریان توسعه دهند. این گونه از ارتباطات شخصی سازی شده تا اخیرا ممکن نبود.

شرکت ها می توانند نرم افزارها و فن آوری های جدید را به محض ساخته شدن آن ها استفاده کنند.

استراتژی ها

تیم های بازاریابی می توانند وابسته به اینکه چه نوع فعالیتی می کنند و اینکه چه مشتریانی رو مورد- هدف قرار داده اند؛ استراتژی خود را انتخاب کنند. استراتژی های بازاریابی معمول شامل

موارد زیر می شود:

بازاریابی اینترنتی ●

بازاریابی چاپی ●

بازاریابی وبلاگ ●

بهینه سازی موتور جست و جو ●

بازاریابی رسانه های اجتماعی ●

بازاریابی ویدیویی ●

مشابه استراتژی های بازاریابی؛ روش های فروش بسیار وابسته به صنعت؛ محصولات؛ بازار و- مشتری هدف آن[محصول] است. بعضی از محبوب ترین روش های فروش عبارتند از:

فروش اسپین(با استفاده از سئوالات فروشنده) ●

فروش راه حل ●

توجه زیاد روی نقاط نیاز مشتری) )N.E.A.T فروش ●

فروش مفهومی ●

تمرکز بر تصمیم سازی مشتری) )SNAP فروش ●

فروش مشتری محور ●

فروش درون مرزی ●

معیار- خریدار اقتصادی- ضوابط تصمیم گیری-فرآیند تصمیم گیری- )MEDDIC ●

شناسایی ضعف-قهرمانی)

فروش چلنجر( شناسایی مشکلات ناشناخته مشتری) ●

سیستم سندلر(فروشنده معتمد مشتری) ●

هر کدام از این استراتژی های فروش؛ خریدار را در حل یک مشکل؛ رسیدن به یک هدف یا ارضای یک نیاز یاری می کند. و امیدوارم تکنیک فروش تیم فروش منجر به فروش و مشتری- جدید شود.

تنظیم فروش و بازاریابی

حال چگونه می توانیم از این تقابل بازاریابی و فروش خلاص شویم و بین این دو مشارکتی ایجاد کنیم؟ این کار از طریق تنظیم این در دپارتمان باهم ممکن است. توافق نامه سطح خدمت یک قرارداد از مجموعه خدماتی که دو طرف باید به یکدیگر ارائه دهند ایجاد کرده است. این یکی از بهترین روش های شکل دادن یک همکاری بین بازاریابی و فروش است.

در توافق نامه سطح خدمت؛ دو دپارتمان اهداف مشترک شان را تعریف خواهند کرد؛ خصیصه های خریدارن و مشخصات مشتریان ایده آل را شناسایی می کنند و تعاریف راهبردی- را استانداردسازی می کنند. همچنین یک پروتکل برای مدیریت مشتری و یک دورنما از نحوه- ارزیابی عملکرد فروش و بازاریابی را تعیین می کند.

وقتی که فروش و بازاریابی با هم تنظیم شدند؛ تجارت آماده است تا مشتریان بیشتری را جذب کند و راضی نگه دارد و درآمد بیشتری هم تولید کند. برای یادگیری بیشتر در ادامه نگاهی به راهنمای نهایی استراتژی فروش بیاندازید.

پرسش و پاسخ