اصول جذب سرمایه‌گذار؛ چگونه صاحبان سرمایه را متقاعد کنیم؟ 

هر کسب‌وکاری برای شروع و ادامه فعالیت نیاز به جذب سرمایه دارد که در مراحل متفاوت و به طرق مختلف جذب می‌شود. اصول جذب سرمایه‌گذار یکی از مهم‌ترین چیزهایی است که صاحبان یک کسب‌وکار باید آشنایی کامل با آن داشته باشند. 

با این حال، در ایران معمولا بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها و صاحبان ایده آشنایی چندانی با سازوکارهای جذب سرمایه‌گذار برای ایده یا استارتاپ خود ندارند. 

آنها معمولا درک زیادی از خواسته‌های سرمایه‌گذار نداشته و اکثر جلسات و مذاکرات‌شان با سرمایه‌گذار به شکست می‌انجامد.

در این نوشتار به دنبال آن هستیم تا به مهم‌ترین اصول جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ و ایده‌های مختلف بپردازیم و به این سوال اساسی پاسخ دهیم که چگونه سرمایه‌گذار جذب کنیم؟

1: گام اول جذب سرمایه‌گذار برای ایده؛ خودتان را جای او بگذارید!  

اولین و البته مهم‌ترین نکته در خصوص آموزش جذب سرمایه‌گذار آن است که شما طرف مقابل خود، نیازها و انتظارات وی را درک کنید. بنابراین بهتر است خود را جای وی بگذارید.

یکی از مهم‌ترین دلایل شکست جلسات مذاکره جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ به همین مساله برمی‌گردد.

به گونه‌ای که بسیاری از سرمایه‌گذاران اظهار می‌کنند فرد مقابل صرفا به دنبال دیکته خواسته‌ها و نیازهای خود است. 

انسان‌ها همواره داشته‌های خود را دوست دارند و حاضر نیستند به راحتی آنها را از دست بدهند. دارایی و سرمایه‌ نیز یکی از داشته‌های مهم انسان بوده که ممکن است سال‌ها برای رسیدن به آن تلاش کرده باشد.

بنابراین در قدم اول جذب سرمایه‌گذار برای ایده خود؛ باید حساسیت یک فرد سرمایه‌گذار را برای دارایی‌اش در نظر بگیرید. قرار نیست که او جذب رویاهای شما شود. 

تلاش کنید که در تمام حرف‌ها و صحبت‌های شما این اصل مهم در نظر گرفته شود. اعتماد حرف اول را در شراکت اقتصادی می‌زند.

بنابراین مادامی که اعتماد سرمایه‌گذار مقداری دچار خدشه شود، نمی‌توانید نظر او را جلب کنید. 

گام دوم جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ؛ به جای رویاپردازی از گذشته خود بگویید

این نکته یکی از نقاط ضعف افراد در جذب سرمایه‌گذار است. بسیاری با داشتن یک ایده خام در ذهن؛ به سراغ سرمایه‌گذاران می‌روند. ایده‌هایی که معمولا بیشتر شبیه به آمال و آرزوهای دست نیافتنی هستند.

واقعیت آن است که شما باید ابتدا بر روی ایده‌های خود کار کنید. آنها را چکش‌کاری کرده و با استفاده از تکنیک طوفان مغزی، به ایده پخته‌تر برسید. 

در صورت امکان بهتر است با چندین فرد متخصص در آن حوزه صحبت و مشورت شود. بعد از این مرحله شما باید گام‌هایی را جهت اجرا کردن ایده بردارید. اینگونه نیست که یک سرمایه‌گذار صرفا بر روی افکار و آرزوهای شما سرمایه‌گذاری کند.

بنابراین بهتر است یک بازه زمانی چند ماهه به صورت عملی بر روی ایده خود کار کنید تا ببینید در فاز اجرایی با چه مشکلاتی روبرو خواهید شد. 

ممکن است در فاز عملیاتی شما از کار کردن بر روی آن ایده منصرف شوید یا آنکه بخواهید آن را به طرق دیگری پیش ببرید.

در غیر اینصورت شما حداقل تا حدودی با چم و خم کار و چالش‌های آن آشنا شده‌اید که می‌توانید این مسائل را برای سرمایه‌گذار تشریح کنید. 

با این اوصاف، یکی از اصول مهم جذب سرمایه‌گذار برای ایده یا پروژه این است که به زبان ساده به وی بگویید تاکنون چه اقدامات اجرایی بر روی ایده مورد نظر خود انجام داده و به چه مشکلات، چالش‌ها یا پتانسیل‌ها برخورد کرده‌اید. 

گام سوم تلاش برای جذب سرمایه‌گذار؛ مدل درآمدی مشخص در نظر داشته باشید 

هر کسب‌وکاری با سود زنده بوده و سود نیز به درآمد بستگی دارد. به همین دلیل تعیین مدل درآمدی برای کسب‌وکار یکی از نکات مهم در جذب سرمایه‌گذار به شمار می‌رود.

دقت کنید که شما تا قبل از برگزاری جلسه مذاکره؛ باید به یک مدل درآمدی تست شده برسید. زمان تست مدل، همان فرصت چند ماهه‌ای است که شما بر روی آن کار می‌کنید. 

حتما بخوانید: چگونه یک مارکتینگ پلن خوب تنظیم کنیم

پلن درآمدی نباید به صورت کلی و مبهم باشد. بلکه شما باید تعیین کنید که از چه افرادی و به چه سازوکاری کسب درآمد می‌کنید. اساسا آیا آن روش از کسب درآمد قانونی است یا خیر؟

آیا آن مدل درآمدی نمونه داخلی یا خارجی دارد یا خیر؟ مدل درآمدی مذکور تا چه اندازه برای مشتریان قابل اعتماد است؟ نکات ضعف و قوت آن چیست؟ آیا با این مدل تاکنون کسب درآمد کرده‌اید؟ 

سوالات فوق در کنار برخی از سوالات دیگر، پرسش‌هایی هستند که باید قبل از تلاش برای جذب سرمایه‌گذار به آنها پاسخ داده باشد.

توجه کنید که مدل درآمدی قلب تپینده هر کسب‌وکار بوده و باید بتوانید به بهترین نحو آن را طراحی و به فرد سرمایه‌گذار ارائه دهید. 

گام چهارم اصول جذب سرمایه‌گذار برای ایده؛ اندازه بازار را مشخص کنید 

مشتریان، اصلی‌ترین مخاطب یک کسب‌وکار هستند. به همین دلیل در فاز اول باید به صورت شهودی و فرضی آنها را مشخص کنید.

سپس در مرحله تست ایده به صورت دقیق‌تر آنها را مشخص کنید. سن، جنسیت، تحصیلات، محل سکونت و برخی دیگر از ویژگی‌های مشتریان باید برای شما شناخته شده باشید. 

برخی از ایده‌های کسب‌وکار هستند که اندازه بازار و مشتریان آنها بسیار بزرگ است، اما در مقابل رقبای زیادی نیز پیش رو دارند.

عکس همین قضیه نیز معمولا صادق است. بنابراین صاحبان ایده باید با توجه به پتانسیل و توانایی خود، تعداد و اندازه بازار هدف خود را به صورت نسبی مشخص کنند. 

از مهم‌ترین نکات در جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ یا ایده این است که به سوابق؛ تجربه و زمینه کاری سرمایه‌گذار دقت کنید. 

برای فرد سرمایه‌گذار مهم است که مشتریان و بازار مورد هدف تا چه اندازه گردش مالی دارد. همچنین وضعیت مالی مشتریان و میزان برخورداری آنها نیز یکی دیگر از نکات مهم در جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ است.

بنابراین بهتر است که به صورت دقیق وضعیت بازار را بررسی و میزان سودآوری آن را برای سرمایه‌گذاران تشریح کنید. این مساله در روش‌های جذب سرمایه‌گذار برای پروژه نیز باید مدنظر قرار گیرد. 

گام پنجم آموزش جذب سرمایه‌گذار؛ تیم قوی داشته باشید 

 فرض کنیم سرمایه‌گذار پذیرفت که شما دارای ایده مناسب، با روش درآمدی مطلوب و اندازه بازار مشخص هستید، سوال بعدی این است که این پروژه یا ایده را چه افرادی قرار است اجرایی کنند؟

ویژگی‌ها و مهارت‌های آنها به چه صورت است؟ چه اندازه سابقه فعالیت دارند؟ تعداد آنها چند نفر و میزان حقوق و مزایای درخواستی‌شان به چه صورت است؟ 

واقعیت آن است که در بسیاری از اوقات سرمایه‌گذاران صرفا به دانش و مهارت تیم اجرایی تکیه می‌کنند. چرا که باور دارند با پشتوانه چنین تیمی به نتیجه خواهند رسید.

برای تشکیل تیم باید اصول تیم‌سازی را به خوبی رعایت کنید. حتما از متخصصان تیم‌سازی کمک بگیرید. چرا که یک تیم کاری باید یک سری از ویژگی‌های مشخص را داشته باشد. 

مشورت کنید: مشاوره تامین مالی و جذب سرمایه‌گذار

بسته به ایده و هدفی که در ذهن دارید، تلاش کنید که یک تیم حرفه‌ای را تشکیل دهید که از سابقه و رزومه خوبی برخوردار باشند. سعی کنید که دانش و مهارت‌های تیم صرفا در یک حوزه خاص نبوده و متنوع باشد. 

گام ششم نکات مهم در جذب سرمایه‌گذار؛ دوره بازدهی را مشخص کنید 

سرمایه‌گذار تمایل دارد بداند که زمان بازگشت سرمایه او چه زمانی خواهد بود. آیا وی باید به مدت طولانی بر روی پروژه یا ایده کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کند یا آنکه در یک بازه کوتاه مدت به بازدهی خوبی خواهد رسید؟

طبیعی است که هر اندازه زمان بازگشت سرمایه کوتاه‌تر باشد، سرمایه‌گذار بیشتر برای سرمایه‌گذاری ترغیب می‌شود. البته ممکن است ماهیت برخی از ایده‌ها به نحوی باشد که مدت زمان زیادی برای سوددهی نیاز داشته باشد.

با این حال، در صورت بازدهی، سرمایه‌گذار به سود قابل توجهی دست پیدا کند. این موضوع به علائق، سلیقه و حتی حوزه فعالیت وی بستگی خواهد داشت. 

مشخص کردن دوره بازدهی سرمایه‌گذاری از آن جهت اهمیت دارد که او نیاز به تحلیل و بررسی دارد. می‌خواهد بداند که آیا ایده مورد نظر ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر. 

یکی از نکات مهم در اصول جذب سرمایه‌گذار برای ایده این است که از همان ابتدا مدل درآمدی، هزینه‌ها و وظایف تیم خود را مشخص کرده باشید. 

گام هفتم نکات مهم جذب سرمایه‌گذار برای پروژه؛ با نکات حقوقی جذب سرمایه آشنا شوید 

جذب سرمایه به نوعی یک شراکت محسوب می‌شود. از مهم‌ترین اصول شراکت، توجه به نکات حقوقی در همکاری و فعالیت است. اشکال مختلفی از جذب سرمایه وجود دارد که براساس آنها هر کدام از دو طرف حقوق و تکالیفی بر عهده دارند. 

همین مساله شما را مجاب می‌کند تا قبل از تشکیل جلسه، در خصوص نکات حقوقی جذب سرمایه به اندازه کافی اطلاعات به دست آورید. مطالعه قوانین مرتبط با تجارت با شما در این خصوص کمک خواهد کرد. 

توصیه می‌شود که حتما با یک مشاور حقوق تجارت مشورت کنید. بدین وسیله می‌توانید سهم و تکالیف دو طرف را مشخص کنید.

در غیر اینصورت ممکن است در صورت ادامه همکاری دچار مشکلات حقوقی عدیده شوید. در خصوص نکات حقوقی نیاز است که الزامات سرمایه‌گذار را نیز در نظر داشته و اینگونه نباشد که صرفا به فکر منافع خود باشید. 

گام هشتم اصول جذب سرمایه‌گذار برای استارتاپ؛ از قبل در خصوص سرمایه‌گذار تحقیق کنید 

بهتر است که قبل از تشکیل جلسه با فرد مورد نظر در خصوص سوابق، فعالیت‌ها، علائق و زمینه کاری او به اندازه کافی تحقیق کرده باشید تا با وی آشنا شوید. از افراد مختلفی که شناخت کافی از وی دارند تحقیق و بررسی کنید. 

حتی ممکن است در صورت شناخت کافی از فرد، بنا به دلایل مختلف نسبت به همکاری با او منصرف شوید. باید ببینید که سرمایه‌گذاری وی در پروژه‌های قبلی به چه صورت بوده و به کجا رسیده است. همچنین فرد سرمایه‌گذار چه انتظاراتی از انجام این کار دارد. 

ما در این مقاله به نکات مهم در جذب سرمایه‌گذار برای ایده یا استارتاپ اشاره کردیم و تلاش کردیم پاسخ مناسبی به این پرسش بدهیم که چگونه سرمایه‌گذار جذب کنیم.

اما واقعیت آن است که مساله جذب سرمایه‌گذار در عمل پیچیدگی‌های زیادی دارد. از همین رو توصیه ما این است که در این خصوص حتما از مشاوره جذب سرمایه‌گذار استفاده کنید. 

پرسش و پاسخ